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    第一个上来汇报的是青禾云账。

    负责这个项目的分析师是个三十岁出头的男人，衬衫领口扣得很紧，手里拿着遥控器，脸上努力保持镇定。

    “青禾云账，创始团队三人，两个前财税软件产品经理，一个前代账公司合伙人。目前主要服务个体工商户和小微商户，核心功能是流水记录、发票提醒、报税辅助。”

    投影上跳出一页数据。

    “内测三个月，付费商户一千七百四十二家，月费十九元，续费率百分之六十一。最大问题是获客成本居高不下，线下地推挨家挨户敲门，单个有效客户获取成本已经逼近三百元。”

    顾屿看着那几行数字，没说话。

    会议室里没人敢催。

    那名分析师咽了口唾沫，继续往下讲：

    “团队申请五百万天使轮，用于扩充地推团队和开发票据识别功能。我们的建议是，暂缓跟投，先要求他们把获客成本大幅度降下来。”

    顾屿抬眼。

    “为什么要降？”

    分析师卡了一下，硬着头皮答道：

    “因为，按照他们目前的十九元月费，算上近四成的商户流失率，逼近三百元的获客成本意味着回本周期长达近两年。如果现在拿钱去盲目铺设地推网，现金流面临极大的断裂风险。”

    “那十九块钱这个定价，是谁定的？”

    “创始团队自己。”

    “问过商户愿不愿意为省事多付钱吗？”

    分析师翻了翻材料，声音低了些：“他们做过访谈，样本量不大。”

    顾屿把铅笔放在桌上。

    “这个项目先别杀，也别急着救。让他们继续跑三个月，把定价梯度做出来。十九元、四十九元、九十九元三档，别怕用户跑。真正有需求的小老板，怕的不是一个月多几十块，怕的是税务和账目混乱。”

    他顿了顿，目光扫过长桌。

    “拾光的钱，不是拿来替创始人做算术题的。你们也别一看到获客成本高就紧张，先搞清楚高在哪里。”

    那名分析师如蒙大赦，赶紧点头：“明白。”

    顾屿看向陈橙。

    “这个项目放观察池。该犯的错让他们犯，别上去当保姆。”

    陈橙在本子上写了两个字。

    观察。

    第二个项目是小鹿课表。

    汇报的人明显比第一个更紧张，开口第一句就把“校园排课协同”念成了“校园排骨协同”。

    会议室里安静了半秒。

    赵帆没忍住，肩膀抖了一下。

    顾屿看了他一眼。

    赵帆立刻低头，假装自己刚才在检查鞋带。

    汇报人脸都红了，赶紧改口：

    “不好意思，是排课协同。小鹿课表面向高校社团、辅导员和学生会，解决教室预约、活动排期和通知同步问题。”

    顾屿翻了一页材料。

    这个项目数据不难看。

    在京城三所高校试用，学生端注册过万，活跃率也还行。问题也很明显，付费方不清晰。

    学生觉得免费才合理，老师觉得学校没预算，学校觉得这玩意儿可有可无。

    顾屿听完，问了一句：“他们现在最想卖给谁？”

    “学校。”

    “卖得动吗？”
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